Son las nueve de la mañana y me hago una pregunta: ¿qué haría hoy si tuviera que conseguir un cliente nuevo antes de las seis de la tarde?
No puedo esperar a que alguien encuentre mi publicación en Instagram. No puedo confiar en que Google me traiga una consulta. Tampoco voy a gastar dinero en publicidad.
Tengo mi teléfono, mis contactos, WhatsApp, mis redes sociales y, sobre todo, algo que todos los negocios tienen aunque muchas veces no lo utilicen suficientemente: personas que ya conocen mi negocio.
¿Crees que conseguir un cliente nuevo en un solo día es imposible?
Yo no lo veo así.
No puedo garantizar que vaya a conseguirlo, por supuesto. Pero sí puedo aumentar muchísimo las posibilidades si dejo de esperar y empiezo a actuar de una manera organizada.
Y eso es precisamente lo que haría.
Primero: no empezaría buscando desconocidos
Esta es probablemente la parte que más sorprende.
Si necesito conseguir un cliente hoy, no empezaría intentando convencer a alguien que nunca ha oído hablar de mí. Empezaría por las personas que ya tienen alguna relación con mi negocio.
Piensa en todos los contactos que has acumulado durante los últimos meses. Personas que te compraron algo, alguien que pidió un presupuesto, un antiguo cliente que quedó satisfecho, una persona que te preguntó por tus servicios y finalmente no contrató, un conocido que alguna vez te dijo «cuando necesite esto, te llamaré» o incluso alguien que te sigue en redes sociales y conoce perfectamente lo que haces.
Todos ellos están mucho más cerca de convertirse en clientes que una persona que acaba de descubrir tu negocio esta mañana.
Imagina, por ejemplo, que tienes un pequeño negocio de fotografía en Philadelphia. Hace unos meses hiciste una sesión familiar para una pareja. Quedaron encantados con las fotografías y probablemente incluso las compartieron con familiares y amigos.
Si hoy necesitas conseguir un cliente, ¿qué tiene más sentido: pagar una campaña para que 5.000 personas que no te conocen vean un anuncio o escribir a esa pareja para preguntarles cómo están y recordarles que sigues disponible para nuevas sesiones?
No se trata de enviar un mensaje desesperado diciendo «¿quieres comprarme algo?». Se trata de volver a abrir una conversación que ya tenía confianza.
A las diez de la mañana, revisaría mis contactos
Aquí haría algo muy sencillo que muchos pequeños negocios no hacen: abriría mi agenda, mi WhatsApp y mis correos y buscaría oportunidades.
No necesito encontrar cien personas. Con diez o quince buenos contactos es suficiente para empezar.
Buscaría especialmente a quienes ya han mostrado interés. Alguien que pidió información sobre un servicio, que solicitó un presupuesto, que preguntó por disponibilidad o que en algún momento manifestó una necesidad que mi negocio puede resolver.
Y aquí hay una pregunta importante: ¿cuántas personas han mostrado interés por tu negocio durante los últimos seis meses y simplemente han desaparecido de tu radar?
Quizá no dijeron que no. Simplemente dejaron de responder.
Eso es diferente.
Cuando alguien dice «ahora mismo no puedo», la conversación puede estar terminada. Pero cuando alguien preguntó, mostró interés y después la conversación se enfrió, todavía puede existir una oportunidad.
Yo empezaría por ahí.
Después escribiría, pero no vendería de golpe
Aquí está una de las diferencias importantes entre contactar y perseguir a alguien.
Si escribo a un antiguo cliente después de meses y mi primer mensaje es «Tenemos una promoción, ¿quieres comprar?», probablemente voy a conseguir poco.
Pero si recupero la relación antes de hablar del producto, la conversación cambia.
Por ejemplo:
«Hola, María. Hace tiempo que no hablamos. ¿Cómo estáis? Estaba revisando algunas de las sesiones que hicimos y me acordé de vosotros. Espero que todo vaya muy bien.»
No estoy intentando cerrar una venta en la primera frase. Estoy iniciando una conversación.
Si María responde y me cuenta que todo va bien, puedo continuar de forma natural:
«Me alegro mucho. Por cierto, estoy organizando las próximas sesiones para las próximas semanas y pensé que quizá os podría interesar hacer una nueva sesión familiar. Si os apetece, te cuento las opciones que tengo.»
Eso es muy diferente.
No estoy empujando una venta. Estoy creando una oportunidad para que el cliente decida.
A mediodía, pediría una recomendación
Hay otra acción que haría ese mismo día y que tiene un potencial enorme: pedir una recomendación.
Si tienes clientes satisfechos, tienes algo que muchas campañas de publicidad intentan conseguir durante meses: confianza.
Pero pedir una recomendación no significa decir simplemente «recomiéndame».
Hay que facilitarlo.
Imagina que tienes un restaurante latino en Philadelphia y un cliente habitual acaba de felicitarte por la comida y por el servicio.
Ese puede ser un buen momento para decir:
«Me alegra mucho que te haya gustado. Si conoces a alguien que disfrute de este tipo de comida, nos encantará recibirlo también.»
Es sencillo. No resulta agresivo y deja abierta la puerta.
Lo mismo puede hacer un abogado, un fotógrafo, un profesional de limpieza, un entrenador personal, una tienda o un consultor.
La pregunta que deberíamos hacernos es muy sencilla: si mis mejores clientes están contentos conmigo, ¿por qué no les estoy dando una oportunidad fácil de hablar de mi negocio?
Por la tarde buscaría una conversación, no una venta
A estas alturas ya habría contactado con antiguos clientes, personas que mostraron interés y algunas personas que podrían recomendarme.
Ahora haría algo más.
Buscaría cinco personas o negocios con los que tenga sentido hablar y les escribiría de forma personalizada.
Aquí tampoco utilizaría un mensaje genérico enviado a veinte personas.
Si eres diseñador y conoces a un restaurante de Philadelphia que acaba de abrir una nueva ubicación, puedes escribirle porque tienes una razón real para hacerlo.
Si eres fotógrafo y sabes que una empresa local está preparando un evento, puedes contactar porque tu servicio puede ser relevante.
Si tienes un negocio de catering y ves que una organización está preparando un evento, puedes iniciar una conversación.
La clave está en que el mensaje tenga una razón.
En lugar de:
«Hola, ofrecemos servicios de catering. ¿Necesitas catering?»
podría ser:
«Hola, vi que estáis preparando el evento de septiembre. He trabajado con otros negocios en eventos similares y pensé que quizá podría ser útil para vosotros. Si todavía estáis buscando opciones, puedo enseñarte lo que hacemos.»
La diferencia está en que no estás intentando venderle a todo el mundo. Estás hablando con alguien para quien tu propuesta puede tener sentido.
Y antes de las seis, haría seguimiento
Aquí está probablemente la acción más importante de todo el día.
Antes de terminar la jornada revisaría quién respondió, quién mostró interés y con quién merece la pena continuar la conversación.
Porque conseguir un contacto no es conseguir un cliente.
Y conseguir una conversación tampoco significa cerrar una venta inmediatamente.
Las ventas necesitan seguimiento.
Si alguien te pidió información esta mañana y le respondiste, pero después no volvió a escribir, no significa necesariamente que haya perdido el interés.
Quizá estaba trabajando. Quizá tenía que consultarlo con su pareja. Quizá recibió tres presupuestos y todavía está comparando. Quizá simplemente se olvidó.
Un seguimiento sencillo puede volver a poner tu negocio delante de esa persona.
«Hola, Ana. Solo quería saber si pudiste revisar la información que te envié esta mañana. Si tienes alguna duda, estoy pendiente y puedo ayudarte.»
No necesitas presionar.
Necesitas estar presente cuando el cliente esté preparado para tomar una decisión.
¿Y si no consigo ningún cliente?
Esta es una parte importante del ejercicio.
Supongamos que son las seis de la tarde y no he conseguido cerrar ninguna venta.
¿Ha sido un día perdido?
No necesariamente.
Quizá he recuperado tres conversaciones que estaban olvidadas. Quizá un antiguo cliente me ha dicho que necesita mis servicios el próximo mes. Quizá alguien me ha recomendado a otra persona. Quizá tengo dos presupuestos pendientes y una nueva conversación abierta.
Eso significa que he creado oportunidades.
Y aquí está una de las cosas que más me gustan de este ejercicio: me obliga a dejar de pensar únicamente en «conseguir clientes» y empezar a pensar en crear conversaciones que puedan convertirse en clientes.
Porque las ventas no aparecen por arte de magia.
Normalmente empiezan con algo mucho más pequeño.
Un mensaje.
Una llamada.
Una pregunta.
Una recomendación.
Una conversación que habías dejado pendiente.
Ahora te toca a ti
No tienes presupuesto para publicidad. No puedes esperar a que alguien descubra tu negocio por casualidad. Solo puedes utilizar los recursos que ya tienes.
¿A quién llamarías? ¿A quién escribirías? ¿Qué antiguo cliente recuperarías? ¿A quién pedirías una recomendación? ¿Qué conversación pendiente retomarías?
Haz el ejercicio.
Abre tu teléfono y busca diez nombres.
No pienses todavía en venderles. Piensa en por qué tendría sentido volver a hablar con ellos.
Porque quizá no necesitas llegar a miles de personas nuevas.
Quizá necesitas volver a hablar con las personas adecuadas.
No necesitas esperar a tener más clientes para empezar a vender más
Si mañana tuviera que conseguir un cliente nuevo antes de las seis de la tarde, no empezaría buscando una estrategia complicada. Empezaría utilizando mejor lo que ya tengo: mis contactos, mis antiguos clientes, las conversaciones pendientes, las recomendaciones y las oportunidades que todavía no he seguido.
Ese mismo ejercicio puede servir para descubrir algo importante sobre tu negocio: dónde están realmente tus oportunidades de venta y qué estás haciendo —o dejando de hacer— con ellas.
En Sales Strategy ayudamos a pequeños negocios y emprendedores a convertir esas oportunidades en acciones concretas, con estrategias sencillas que puedan aplicar en su día a día y que les ayuden a conseguir más clientes sin complicar su negocio.
Si quieres revisar conmigo qué podrías hacer hoy para generar más oportunidades de venta, escríbeme y hablamos?
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