¿TIENES UN OBJETIVO DE VENTAS O SIMPLEMENTE ESPERAS VENDER?

Imagina que tienes un pequeño negocio en Philadelphia y decides que este mes quieres vender $10,000. Hasta aquí, todo bien.

Ahora viene la pregunta que realmente nos interesa: ¿cómo vas a conseguir esos $10,000?

Supongamos que tu venta media es de $250. Eso significa que necesitas aproximadamente 40 ventas para alcanzar tu objetivo.

$10,000 ÷ $250 = 40 ventas

Ya hemos convertido una cifra bastante abstracta en algo que podemos entender. Pero todavía podemos avanzar un poco más.

Si normalmente consigues una venta por cada cuatro oportunidades comerciales, necesitarás unas 100 oportunidades para conseguir esas 40 ventas.

Y aquí empieza a cambiar la conversación.

Ya no estamos hablando solamente de “quiero vender $10,000”. Estamos hablando de 40 ventas y aproximadamente 100 oportunidades.

La siguiente pregunta es mucho más útil: ¿cuántas oportunidades tienes ahora mismo?

Si tienes 70 conversaciones abiertas con posibles clientes, sabes que no partes de cero. Si solo tienes 15, sabes que necesitas generar muchas más oportunidades durante el mes.

Eso es lo interesante de trabajar con un objetivo de ventas: la cifra empieza a decirte qué necesitas hacer.

También conviene preguntarse de dónde sale nuestro objetivo.

Si normalmente vendes $8,000 al mes y decides que este mes quieres vender $20,000, no hay nada malo en querer crecer. El problema aparece si la cifra no está acompañada de ningún cambio en el negocio.

¿Vas a tener más clientes? ¿Vas a aumentar el valor medio de cada venta? ¿Vas a vender un nuevo servicio? ¿Tienes más oportunidades comerciales que el mes pasado?

Si la respuesta a todas estas preguntas es “no”, quizá esos $20,000 sean más un deseo que un objetivo comercial.

Por eso, cuando establezco un objetivo de ventas, me gusta poder explicar de dónde debería salir ese dinero. No necesitamos acertar exactamente. Necesitamos tener una hipótesis razonable que podamos comprobar durante el mes.

Vamos a poner otro ejemplo.

Imagina que tu objetivo es $12,000 y tu venta media es de $300. Necesitas unas 40 ventas.

Pero sabes que algunos clientes compran varias veces durante el mes y que otros gastan más de $300. Por tanto, esos 40 no son una regla matemática que tengas que cumplir exactamente. Son una referencia para entender la dimensión de tu objetivo.

Ahora mira tu situación actual.

Quizá ya tienes $4,000 en ventas prácticamente aseguradas porque tienes clientes habituales y varios trabajos confirmados. Eso significa que no estás buscando realmente $12,000 desde cero. Necesitas generar otros $8,000.

Esta forma de mirar los números puede cambiar incluso la manera en la que organizas tu semana.

En lugar de decir “tengo que vender más”, puedes decir: “Necesito generar oportunidades suficientes para cubrir los $8,000 que todavía me faltan.”

Eso es mucho más fácil de convertir en acciones.

Aquí es donde un objetivo de ventas deja de ser una previsión y se convierte en una herramienta para tomar decisiones.

Si sabes que necesitas aproximadamente 100 oportunidades y actualmente tienes 60, necesitas pensar de dónde pueden salir las otras 40. Pueden venir de nuevos contactos, recomendaciones, antiguos clientes, personas que ya preguntaron por tus servicios o colaboraciones con otros negocios.

No necesitas hacer todas esas cosas al mismo tiempo. Lo importante es saber qué cantidad de oportunidades necesitas generar y qué canales tienen sentido para tu negocio.

Y también ocurre lo contrario.

Si descubres que tienes 150 oportunidades pero tus ventas siguen siendo muy bajas, quizá el problema no sea conseguir más personas interesadas. Quizá necesites revisar cómo estás presentando tus servicios, cómo haces las propuestas o qué ocurre después de la primera conversación.

Por eso un objetivo de ventas también puede servir como una pequeña radiografía de tu negocio.

Puedes hacer este ejercicio en cinco minutos. Coge el objetivo de ventas que tienes para este mes y completa estas cuatro preguntas:

Mi objetivo de ventas: $ ______

Mi venta media: $ ______

Ventas que necesito aproximadamente: ______

Oportunidades que necesito aproximadamente: ______

Después añade una última pregunta:

¿Cuántas oportunidades tengo ahora mismo? ______

No necesitas una hoja de cálculo sofisticada. Lo importante es comparar los números.

Si necesitas 100 oportunidades y tienes 90, probablemente tu situación sea muy diferente de la de alguien que necesita 100 y solamente tiene 20.

Y ahora viene la pregunta que realmente importa: ¿qué vas a hacer esta semana para reducir esa diferencia?

Imagina que un empresario me dice:

“Este mes quiero vender $10,000, pero no sé si voy a llegar.”

Yo podría responderle:

“¿Cuánto vale una venta media para ti?”

“Unos $250.”

Entonces sabemos que necesitamos unas 40 ventas.

“¿Y cuántas oportunidades necesitas normalmente para conseguir esas 40 ventas?”

“Unas 100.”

La siguiente pregunta sería:

“¿Cuántas tienes ahora?”

Si responde “unas 60”, ya tenemos una conversación mucho más concreta.

No estamos intentando adivinar si el mes será bueno o malo. Estamos identificando una diferencia de 40 oportunidades y pensando cómo cubrirla.

¿Ves la diferencia?

Decir “necesito vender más” no nos dice qué hacer. Decir “necesito generar 40 oportunidades más” ya nos permite empezar a trabajar.

Uno de los mayores problemas de trabajar solamente con una cifra mensual es que muchas veces la revisamos cuando ya no podemos hacer nada.

Llegamos al día 28, miramos las ventas y descubrimos que estamos lejos del objetivo.

Es demasiado tarde para reaccionar.

Por eso merece la pena revisar el objetivo durante el mes. No hace falta hacerlo todos los días. Una revisión semanal puede ser suficiente para preguntarte cuánto has vendido, qué oportunidades tienes abiertas y qué necesitas generar durante los próximos días.

El objetivo de ventas no está para decirte al final del mes si has ganado o perdido. Está para ayudarte a tomar mejores decisiones mientras todavía puedes influir en el resultado.

Para mí, esa es la verdadera diferencia entre tener un objetivo y simplemente esperar vender.

Si dices “quiero vender $10,000”, tienes una cifra.

Si sabes que para conseguir esos $10,000 necesitas aproximadamente 40 ventas, unas 100 oportunidades y que actualmente tienes 60, ya tienes información para actuar.

Puedes decidir dónde buscar las oportunidades que faltan, qué conversaciones tienes que recuperar, qué clientes puedes contactar y cuánto tiempo necesitas dedicar esta semana a la actividad comercial.

No necesitas convertir tu negocio en una máquina de números. Solo necesitas que tus números te ayuden a tomar decisiones.

La próxima vez que escribas tu objetivo de ventas, no te quedes solamente con la cifra. Pregúntate: ¿cuántas ventas representa?, ¿cuántas oportunidades necesito y cuántas tengo ahora?

Si puedes responder esas tres preguntas, ya no estás simplemente esperando vender. Estás empezando a dirigir tus ventas.